印象に残る営業とは？あの日あの時あなたに出会えなかったら

こんにちは、つくるです。皆さんは、訪問のタイミングを意識していますか？結論から言うと、

得意先への訪問時間を固定することは、とても重要な営業スキルなのです。

なぜなら、そのほうが印象に残るから。

例えば、花金や月9と聞いて、何を思い浮かべますか？

・華金なら、金曜日の仕事終わり

・月9なら、月曜日の9時

って、パッと思い当たりますよね。営業も同じです。

「あの人は◯曜日の◯時ごろ来る」と、顧客に印象づけられたら、勝ちです。

今回のテーマは、あの日あの時あの場所で、あなたに会えなかったら。どこかで聞いたことありますね。

本記事を読めば、

・定期訪問の重要性
・固定した訪問タイミングの実践方法

がわかります。今回のテーマは、ルート営業の「キモ」といっても過言ではありません。

ぜひ実践して成果につなげていただきたいと願っています。

印象に残る営業マン

「8時半の男」という言葉を、聞いたことはありますか？ドラマ「世にも奇妙な物語」に出てきそうな言葉ですが、違います。8時半の男とは、

日本の元プロ野球選手、宮田征典さん（1939年11月4日～2006年7月13日）のことです。

日本プロ野球界におけるリリーフ専門ピッチャーの草分け的存在で、 69試合に登板し、いつも出てくる時間が同じという意味で、「8時半の男」と名づけられた。

いつも8時半にリリーフで登板するから、「8時半の男」。キャッチコピーがつくほど、人々の印象に残っているのです。

他人に自分を印象付けること。「8時半の男」は、それがどれほど重要なことかを端的に表しています。営業も同じです。宮田選手同様、地道で愚直な作業の積み重ねなのです。

では、営業マンバージョンの「8時半の男」を解説していきます。あなたも、8時半の男になれたら一人前ですよ。

定期訪問は曜日時間帯まで固定せよ

定期訪問の重要性は、言わずもがなですね。当然行かなければ成果は出ませんし、落ちる一方。ですから、あなたも得意先にこまめに足を運びますよね。8時半の男も、もちろん同様です。

ただ、8時半の男は、やみくもに数を打って訪問しているわけではありません。なぜなら「訪問する」行為そのものに大きな価値があることを知っているから。

大きな価値とは何か？本記事にたどりついたあなただけに、お教えします。まずは、8時半の男がどんな定期訪問をしているか、深堀しましょう。

訪問するタイミングはいつか

あなたが、得意先に足を運ぶ曜日や時間帯はいつですか？少し考えてみてください。

各得意先ごとに、訪問時間帯を、〇曜日の〇時ごろ、と即答できますか？

いつも曜日が違っていたり、午前中、午後、夕方、と時間帯もバラバラになっていたら要注意です。

もちろん、担当当初はリサーチも必要なので、さまざまな曜日と時間帯を試すのは有効です。しかし、そのままではいけません。

ある程度「ここだ」という曜日時間帯がわかれば、訪問するタイミングは固定するべきです。ここに、大きな価値があるのです。

訪問するタイミングを固定する

なぜ訪問タイミングを固定するべきか？固定することに価値があるのか？答えは、とてもシンプルです。

顧客が、「あなたに用事があるのに会えない事態」を防ぐため　

「そんなもの、電話かメールをしてもらえばいいじゃない？」と思いましたか。チャンスの神様が、そんなあなたに都合よく糸を垂らしてくれるわけないでしょう。

もし、電話かメールをしてくれる場合は、

・重要な要件
・緊急の要件
・あなたをよっぽど信頼しているから

この３つしかありません。まだ何の成果も出せていないあなたに対して、わざわざ電話かメールで要件をお知らせしてくれる都合のよい顧客なんて、いません。

だからこそ、訪問するタイミングを固定して、価値を高める必要があるのです。

訪問するタイミングを固定することで得られる価値

あなたがいつも訪問するタイミングを決めていると、顧客の頭のなかでは、こんなことが起きています。

「大した用事じゃないけど、○○メーカーのアノ人、今日来るかな？」
「ちょっと聞きたいことがあるな……。今日来るかもしれないから用意しとこ」

顧客の頭のなかに、ぼんやーりと、あなたが浮かんでいます。つまり、顧客の「会いたい」候補に挙がっている状態です。

もしこの段階で、顧客の「会いたい」候補に浮上できないなら、あなたは、

競合との勝負において、土俵にすら入れていない状態

だと言えます。ですので、最も大切なことは、

固定の訪問タイミングを作っておけば、顧客のほうから自然と寄ってきてくれます。したがって、冒頭の結論を繰り返しますが（何度も言いましょう）、

ルート営業で成果を出したいなら、訪問する曜日時間帯は固定すべし！by つくる

でも、こちらも話すことなかったら、ちょっと行きにくい……。その気持ちもわかります。だからこその、定期訪問=パトロールです。

正しい定期訪問の方法

定期訪問、別名パトロール。その具体的な方法をご紹介します。訪問したら必ず何か有益な話をしなければならないと思っていませんか？

その必要はありません（見せたい資料や伝えたい情報などがあるときは別です）。なぜなら、パトロールだから。パトロールは、同じ曜日の同じ時間帯に訪問しますよね。

警備会社や町のお巡りさんも、会社内や各家庭を定期巡回しています。あのイメージです。

「何か御用があればと、訪問いたしました！」

と伝えてみて、顧客から特に依頼ごとや話したいことがなければ、

「失礼しましたー！」と潔く帰る。

これを繰り返すのです。すると顧客の頭のなかで、

あの人は、だいたい〇曜日の〇時頃来るだろうから…

と、印象付いてきます。こうなったら成功です。むしろその曜日その時間帯に行かないと…

アレ？そういえばあの人、今日来なかったな…。どうしたのかな…。

ちょっと心配になってしまうレベルまで到達します。会えたら、謎な安心感すら覚えるかもしれません。

「来るかも……来るかも……来たー！！」を繰り返し、会いたいときに会えない、を失くす！

まとめ　8時半の男はビジネスチャンスを逃さない　

顧客が会いたいとき=ビジネスチャンス　の場合がほとんど。チャンスの神様の後ろ髪を、ガッチリ離さないでください。

最後にポイントをまとめると、

まずは競合との勝負の場に身を置きましょう。その次に、あなたという存在を、顧客の第一選択にさせることです。そこからビジネスチャンスは広がっていきます。

今回は営業の基礎中の基礎でありながら、最も大切なことの一つをお話ししました。明日から、いえ今日からすぐに実践できるはずです。

それでは、次回の営業あるあるでお会いできるのを楽しみにしております。