売れる営業マンの三原則【早い！美味い！安い！】を実践しよう

こんにちは。つくるです。

冒頭から若者に魅力的な文言がならんでいますが、吉野家の話ではありません。「売れる営業」の極意・原則を、超シンプルな言葉であらわしているのです。

「早い・美味い・安い」と何なのか、気になりますよね。元メーカーのトップ営業だったつくるが、懇切丁寧に解説します。

あなたも、明日からさっそく、「早い・美味い・安い」を実践し、売れる営業になりましょう。

売れる営業マンの三原則とは

ちまたでは、いろいろな三原則情報があふれているようですが…。

10年以上営業の現場に身を置き、海千山千の顧客（本当に、狸ですよ）を相手にしていたわたしからすると、

「基本に立ち返る」この一言に尽きます。

そんなわたしから、あなたへ贈る「売れる営業マンの三原則」は、こちらです。

それでは、ひとつひとつ詳しくみていきましょう。

三原則その１【早い】

最初は「早い」から解説します。クイズ形式にしましょう。「早い」とはなんのことを指すのか。

これが一発でわかるあなたは、売れる営業への準備運動ができている証拠です。

正解は……Aです。

簡単でしたか。でも、Bの呼んだときにすぐ来てくれることも、顧客にとっては便利でよいことです。（便利なやつで終わらせないことが肝心ですね）

さて、話を戻しましょう。この場での「早い」は、顧客に対するレスポンスを指します。

あなたは、顧客から依頼を受けたとき、どんな点を確認し、どのように返答しますか？

少し考えてみてください。

振り返ると、顧客からの依頼は大小さまざまで、対応は一律ではないはずです。顧客の依頼の難易度（種類）が、

その場で判断する必要があります。

【単純な依頼】の場合は、依頼されたモノがあるなら、在るのか無いのか。依頼されているアクションがあるなら、できるかできないか。

をすぐに返答してあげれば、顧客の印象もよいでしょう。

丁寧な対応が必要となるのは、【回答に数日を要する依頼】です。じつは、【回答に数日を要する依頼】への応え方が、次の「うまい！」に繋がっているのです。

答え方、ではなく、「応え方」のほうですよ！

応える：＜働きかけに＞応じ報いる、強く感じる

三原則その２【美味い】

「美味い」の極意は、

真剣にあなたのことを考えて行動したんですよと、相手に伝わることが大事なんです。こちらの頑張りが伝わったとき、顧客の心には、自然に感謝の気持ちが芽生えています。

では、具体的にどうすればよいのか、元トップ営業のつくるが実際に行っていたことを紹介します。

始めに申し上げますが、特別なことは、なにもしていません。当たり前のことをしています。しかし、この「当たり前」ができない人が多いです。

依頼内容の確認をとる

顧客から依頼を受けたとき、「承知しました～！」と速攻で退却していませんか？

あなたは、顧客の依頼内容を確認していますか？

依頼内容の正確な把握は、営業として基本のキです。

ここがあいまいだと、あとで社に帰って、用意をする段階で「アレ？どうだったっけ？」の状態に陥りがちです。

まずは「これは、～～ということですね」とひとつひとつ確認をとり、あやふやな点をなくします。依頼を受けた最初の段階では、この程度でOKです。注意点は、

最初から100点の回答を用意することに、こだわらないこと。

依頼対応の完了をゴールとするなら、ゴールまでの距離を考えてみてください。この段階で、ある程度の距離を見積もります。

あとは、ポイント、ポイントで確認をとりながら、ゴールまでの最短距離を探りましょう。

途中の進捗を報告する

再び質問します。

あなたは、依頼を受けてから、顧客への途中経過の報告を、放置していませんか？

途中経過を報告する、これもまた社会人の基本ですが、意外とできていない人が多いのです。社内ではしていても、顧客対応になるとなぜか忘れがちなポイントです。

最初の2.3歩を確認をしないまま進んでしまうと、戻って大幅に修正することになります。結果、ゴールまでの距離が大幅に延びてしまうわけです。

顧客側としても、いっさい報告がないと、「依頼したあの件、どうなったかな…」と気がかりです。相手の立場になって考えれば、わかることですよね。途中経過の報告をもらうだけで、顧客は安心します。

さらに、報告と並行して、ゴールまでの道筋と距離を、軌道修正することが肝心です。顧客も、「あ、ちょっと違うな」と思ったら、「それはこうしてください」と指示することができます。

いきなり100点の回答を目指すのではなく、30点・50点・20点、のように、少しずつ積み上げるのです。

プラスαの情報提供をする

こちらも、「うまい」と思わせる秘策です。具体的には、

「もしかしたら、今回のご依頼の背景と関係があるかと考えまして…」と、プラスαの情報提供を行う

いわゆる、「潜在ニーズの深堀り」にあたります。ここが大当たりしていれば、想像を超えた働きに、顧客もとても喜んでくれるでしょう。

でも、仮にハズレていたとしても、大丈夫。あなたに大したダメージはありません。

なぜなら、プラスαの情報提供そのものが、「顧客のことを考えて行動した」という証だからです。

「美味い」の源を思い出してください。そう、まさに、

が出来ている状態です。

三原則その３【安い】

安いってなに？と思う方も多いですよね。「安い」という言葉を、もっとやわらかく・具体的に表現すると、

と言い換えられます。

つまり、大層な提案をしてしまうと、相手もちょっとひいてしまうのです。

たとえば、いきなりコストが大幅にかかる提案を顧客にしてしまう。身に覚えはないでしょうか。

本当は、もっと身近なところからできることがあるはずです。顧客もそこまで求めていないのに、大層な提案をしてしまうと、相手は引きます。

また、リーズナブルな提案のメリットは、

・結果が出やすい
・お得感も相まって、心情として嬉しい

ちょっとした改善なら、取り掛かりやすいですし、プラスの効果が出たら、お得感が出て、より嬉しいですよね。

そんなアドバイスをサラッとしてくれる人は、重宝されるものです。

顧客に改善提案するときは、ぜひ、「取り掛かりやすさ」に気をつけてみてくださいね。

売れる営業になるための三原則　まとめ

「売れる営業になるための三原則」いかがでしたか。納得する点はありましたか。

まとめると、

１と２は、特に基本です。

「ちょっと最近できていなかったな」と思い当たる点があったら、明日からすぐにでも実践してみましょう。

３については、２に関連して、相手の立場になって想像してみてください。

顧客が、「お、ちょっとやってみるよ」と手軽に行動しやすい提案を心がけると、結果が出やすいので喜ばれるし、あなたの評価につながります。

あなた自身の意識も変わるかもしれません。

それでは、つぎの営業あるあるでお会いしましょう。