こんにちは、つくるです。今回は営業であれば出来ないとやばい、「クロージング」がテーマです。
・会社の新人研修で、ひたすら、「必ずクロージングしましょう！」と教わりませんでしたか？
・とりあえず商品名をコールするだけで、クロージングを「したつもり」になっていませんか？
クロージングは、相手に正しく伝わらなければ意味がありません。つまり、成約には至らないのです。皆さんは、成約に繋がる、価値あるクロージングが出来ているでしょうか？
そこで今回は、「顧客に伝わる」クロージングテクニックの極意をお伝えします。大切なことはただ1点のみ。お願いされたら、お願いする。そう、ギブアンドテイクです。
- 1施設の担当顧客数は50人以上（全国含む）
毎週のように全国を飛び回り、アメリカ、ヨーロッパ、東南アジアなど海外出張経験も多数。 - マーケティングを経て現在は営業企画関連の職種を担当。
クロージングはギブアンドテイク
ギブアンドテイクとはいえ、いきなり、わたしはここまでやったんだからあなたもこうしてちょうだい、と迫るのは、ただのやばい人です。恩に着せてる状態ですよね。
大切なことは、ギブアンドテイクをできる状態までもっていくことです。では、どうするか。ポイントを３つ伝授します。
・自己開示する
・ウソはつかない
・お願いされたら、お願いしよう
ひとつずつ見ていきましょう。
自己開示する
まずは自己開示をすることです。注意いただきたいのは、自分個人のことをあけすけに話すことではありません。
この場合の「自己開示」とは、
出来ること、出来ないことを明示すること
顧客に良く思われたいばかりに、ついなんでも、「出来ます」と返事していませんか。意外ですが、「出来ないこと」=「ネガティブリスト」を顧客に提示すると、行動に移してくれる場合があるのです。
なぜなら納得しているから。なんでもかんでもハイハイ言う人よりも、出来ないことも明確にしてくれる人の方が、信頼できると思いませんか。
ウソはつかない
セールスしている製品はもちろん、あなた自身についても、ウソはつかないことです。もちろん人として当たり前のことなんですが、無意識にウソをついてしまう人っていますよね。
例えば、先ほどの「出来ること・出来ないこと」。実は全然出来ないのに、「大丈夫！出来まーす！」や、「了解しました！」といとも簡単に言ってしまう人は要注意です。
本人もほぼ無意識なので、軽～く「出来ます」「了解です」と言っていることに気がついていません。
あまりにも連発していると、それ、ホントに了解してる？出来るの？と徐々に信頼を下げていることも…。つまり、
実際にできなかったときのリスクのほうが大きい
当たり前のことを当たり前にできない人が、世の中にはたくさんいます。「肝に銘じる」ぐらいでちょうどいいのです。
お願いされたら、お願いしよう
・自己開示する
・ウソをつかない
を常に心がけた上で、クロージングに入りましょう。ギブアンドテイクの登場です。そう、顧客からお願いされたら、こちらもお願いをします。
お願いするときは、ぶっちゃけてお願いする。遠まわし・回りくどい言い方はNG
恋愛と同じで…、腹を割ってぶっちゃけて話した方が、進展しやすいからです。
ギブアンドテイクが必須な理由は、
・はっきりお願いしないと、伝わらないから
・あなたにやってもらうばかりだと、顧客もだんだんお願いできなくなるから
・交渉がしやすくなるから
お願いされるばかりではなく、こちら側のお願いをきいてもらったほうが、健全な関係です。
「ここまでは出来るけど、これ以上はNGです」
「ルール上だめなんです」
など、ウソをつかずに伝えた方が、顧客も歩み寄ってくれて、交渉がスムーズに進みますよね。
「以心伝心」は、あくまでもこれまでの積み重ねの上に生まれるもの。「伝え合うこと」を重ねた結果の以心伝心です。
クロージングの２つの文脈
相手の行動を変えるためにするのがクロージングです。「相手の行動を変える」、その文脈はたった２つです。
①あなたにとって、本当に価値があるから、使って（買って）ほしいんです
②わたしのために使って（買って）ほしい。わたしはあなたにこうしてほしいんです
この、どちらかしかないのです。違いがわかりますか？それぞれ解説しますね。
文脈１ あなた（顧客）のために
顧客に、シンプルにメリットがあることを訴えかけるタイプです。「もうかる」「得をする」もこちらにあたります。
顧客があなたの提示する価値に共感すれば、ヒット。価値が見合わないと判断すれば、潔く引きましょう。相手のフィロソフィーにマッチしないものを押し続けても、滑るだけですからね。
続いてもうひとつは、もっと相手の行動を促す文脈です。
文脈２ わたしはあなた（顧客）にしてほしい
顧客に成約してもらうことで、実はこちら側にもメリットがあるんですよ、だから使って（買って）ください、と訴えるやり方です。
人は誰しも、他人から良く思われたい、モテたいと思うもの。「あなたに成約してもらえたら、わたしの評価にも繋がるんですよ、だから成約してほしい」と言われたら、どうでしょうか。
悪い気はしないですよね。
武田鉄矢も、100回プロポーズし続けたら101回目にはOKもらえましたし
お願いするときは、自分のお金（実績）にはね返るお願いをする
以下のような、実績に直結しないお願いはやめましょう。
・講演会やセミナーのお誘い
・その他の勧誘
・雑事の代行
など。お金にならないお願いをするのは、ただの便利屋です。
クロージングテクニックのまとめ
新人時代は、習ったばかりの「クロージング」をしなければと、前のめりになりがちです。
でも、そんなに格好つけずに、「顧客からお願いされたから、こちらもお願いしよう」くらいの軽いスタンスでいいのです。
ポイントは、
ウソはつかず、出来ることと出来ないことをはっきりと伝える
クロージングの文脈は、①もうかる ②モテたい と連動している
自分の実績にはね返るお願いをする
の３つです。ぜひ、明日からと言わず今日から、心がけてみてください。今日、このブログに出会えたあなたはラッキーです。
それでは、次回の営業あるあるでお会いしましょう。
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