こんにちは。つくるです。ずいぶんとご無沙汰しております。
最近、ブログのアクセス数が、わずかずつですが、着実に増えています。とても嬉しいです。これからも悩める営業のみなさんのお役にたちたいと考えています。
さて今回の「営業あるある」は、❝特別感❞。営業において「特別感」を出すことは、非常に重要なのです。本記事では、
・特別感とは何か
・特別感のもたらすもの（営業効果）
・どうやって特別感を出すのか（手法）
この3点をご説明します。前回の「8時半の男」とも密接に繋がっている内容ですよ。
当ブログを全てチェックして「当たり前の営業ができるようになってきたあなた」に、必見の内容です。
- 1施設の担当顧客数は50人以上（全国含む）
毎週のように全国を飛び回り、アメリカ、ヨーロッパ、東南アジアなど海外出張経験も多数。 - マーケティングを経て現在は営業企画関連の職種を担当。
営業が上手い人はゴールデンスポットを知っている
営業の上手い人はどのような営業手法をとっているのか、お教えしましょう。
たとえば、「同じ会社のA課長とBさん・Cさんが顧客」のように、ひとつの団体のなかに複数の顧客を持つ場合。
個人相手でも同様に「ご主人と奥さんの両方が顧客」なんて場合も多いですよね。
顧客ひとりひとりのゴールデンスポット
当然、あなたは、ふだんのパトロールで（前回のブログのおさらいです）複数の顧客にバーッと会えるタイミングを知っているはず。
もちろんその方が短時間＆同時に済みますし、とても効率的ですよね。パトロールですから当然です。
わたしも現役時代は一施設50人ほどを担当していましたので、大変さは痛いほどわかります。
さて、ここで質問です。
あなたは、顧客ひとりひとりに対し、確実かつじっくり会える訪問タイミングを知っていますか？
少し考えてみてください。顧客ひとりひとりですよ。
あの人は、あそこで、あの時間に……
全員分、思いつけましたか？もし出来ていないのであれば、問題です。いえ、まだまだあなたは伸ばせるところがある。
なかなか話をじっくり聞いてもらえない、数字に繋がらない、そんな悩みを抱えているなら、ぜひ明日から実践してほしい。つまり、
顧客ひとりひとりの、その人だけのゴールデンスポットを知る
ゴールデンスポットとはどんなものかを、具体的にご説明します。
ゴールデンスポットは特別感を生む
ゴールデンスポットに営業が訪問してきた場合、たいていの顧客は、
なんだか、悪いなぁ……
と、申し訳なく思うわけです（通常の感覚であれば）。だって、わざわざ自分に会いに来たことがわかるから。
だけども、ちょっと照れくさいし勘違いだったら恥ずかしいしで、
「どうしたの～？〇〇ならあっちにいたよ。あそこにいるよ」
などと答える場合もあるでしょう。しかし、堂々とはっきり宣言するのです。
「あ・な・た・に、会いに来たんですよ！」
どうでしょう。悪い気はしないと思いませんか？自分に置き換えてみればわかりますが、
・自分だけを待ってくれていた
・しかもいつもと違う、思いがけないタイミングで、わざわざ来てくれた
ちょっと、嬉しいですよね。話を聞いてみようかなって、気持ちが傾くものです。過去記事のおさらいですが、
人は、モテたいもんなんですよ。モテたら、単純に嬉しい。
さらに、ゴールデンスポットは特別感を生むだけではありません。
特別感だけではないゴールデンスポットの威力
「いつもと違うタイミング」にわざわざ現れることが、顧客の感情に特別感を生む、と説明しました。
ここでは「いつもと違うタイミング」をより詳しく解説します。ポイントをまとめると、
要は、いつもと同じ場所では特別感は出ないし、ゆっくり話せなければ成果には繋がらないのです。
普段からパトロールを続けていれば、ゴールデンスポット情報をゲットできるチャンスが訪れます。
「キーマンではないし直接の顧客ではないけど、気づけば顔見知りな方」はいませんか？
あなたが把握していないような、
〇曜日はあそこで休憩してると思うよ～
あそこでたばこ吸ってるよ～
など、思いがけないタイミングを教えてくれるものです。
ゴールデンスポットの発見は、ふだんの地道な努力の結果。
ここまでで「ちょっと面倒くさいな……」と思うかもしれません。確かに、なぜここまでする必要があるのでしょうか？
明確な理由があるんです。もう少し、つくるの話を聞いてみてください。
営業が上手い人は効率の良い非効率を選ぶ
「なんか面倒くさいし何より非効率じゃん！」と思ったあなた。もう一度考え直してほしいのです。
「効率のいいタイミング」は誰のため？
あなたの考える「効率のいいタイミング」って、誰のためでしょうか？つまり、誰にとって都合のいいタイミングですか？
あなたですよね？
あなたにとって効率のいいタイミングは、顧客にとっては、めっちゃ悪いタイミングかもしれません。
・クロージングをかけたいとき
・顧客の心をつかみたいとき
・込み入った話をしたいとき
いわば、勝負どころ。あなたは、どんなタイミングで勝負をかけますか？もうわかりますよね。
二流は効率を選ぶ
営業が上手くいかない人=二流は、相手の状況を考えず自分の都合を優先し、効率を選びます。だから結果が伴わない。無駄打ちです。
そうではなく、
いまあなたが落とすべき人にとって、最も都合の良いタイミングはどこ（いつ）ですか？
そう、ゴールデンスポットです。ゴールデンスポットの特別感を伴いながら話すからこそ、一発で効くんです。
これぞ営業が上手い人の必殺技「一本釣り」です！
結果、効率がいいですよね？何度も強いアプローチをしなくていいんです。
まとめ 営業は、急がばまわれ
急がばまわれ、ということわざがあります。急いでいるなら、確実に安全に辿り着ける道を行け、ということわざです。
営業でも同じことが言えます。結果を急くあまり、相手の都合を考えず、自らの効率を優先してしまう。これではいつまでたっても二流のままです。
一流は、たとえ非効率でも、時間をかけて顧客のゴールデンスポットを見つけ出し、一発で成果を釣り上げる
これが「効率の良い非効率」の意味です。悩める営業の皆さんに少しでも伝われば嬉しいです。
繰り返しのおさらいになりますが、大前提として、パトロールが必須です。日々のパトロールで営業としての「あなたの認知」があるからこそ、ゴールデンスポットが生きます。
当たり前のことは当たり前のようにちゃんとやりながら、ここぞというときに攻めていきたいですね。
それでは、次回の営業あるあるでお会いしましょう。
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