ルート営業、話すことがない！会話に困ったときの鉄板ネタを紹介

外回りでいざ訪問したものの、「話すことがない…」。訪問先のドアを前に、土壇場で焦ること、ありませんか？

・結果、ほぼ何も話せずに終わり、今日は何しに来たんだろう…と自己嫌悪。
・気がついたら、駐車場やファミレスで時間を潰している…。

そんな迷える営業職のあなたへ、明日の営業が少し明るくなる情報をお届けしたい。

それが、このブログ。セールス・エクスペリエンス・オンラインです。

本記事では、ルート営業最大のあるある、「話すことがない！」を解決する策を伝授します。

話すことがないときは、「天気の話」と、「今日自分に起こったこと」を話せ

顧客と、究極に話すことがないときは、どうするか…。そんなときは、コレ。

・天気の話
・今日、自分に起こったこと。

この２つです。この２つを話せば、ほぼどうにかなります。え、そんな簡単なことでいいの？って思いますよね。

でも、それでいいんです。

なぜなら、相手も話すことがないし、今の段階で、それ以上の関係を求めていないから。

だって、全然仲良くない異性から、急に悩みの相談をされても、面食らうし、正直うっとうしいだけですよね。

顧客も、興味がちらっとでもあれば、どんどん食いついてくれます。

天気の話

まず、天気の話から。

「今日めちゃめちゃ寒いですねえ～～」
「雪降ってましたよ！」
「雨すごいですね！」
「暑すぎですね～」

「天気」だけで考えてみても、ものすごいたくさんのバリエーション、ありませんか？

天気にプラスして、「今日はあったかいですね！桜、咲き始めてますね！」なんてことも言えますね。

とりあえず、こんな風に冒頭にひとこと言えば、向こうから何かしらの返事が来るはずです。

そうなったら、こっちのもんです。

とにかく会話。顧客との会話を楽しみましょう。無理に営業トークに繋げなくてよし。

なんでもない会話の中に、相手のことを知るヒントがたくさん隠れているものです。

今日自分に起こったこと

普段の友人や家族との会話を思い返してみてください。

自らのちょっとした失敗談を話すと、「なになに？」と相手も話を聞く姿勢になってくれますよね？たとえば、

「今日歩いてたら頭に鳥のフンが落ちてきて…」
「恋人とケンカしちゃったんですよ～」
「車、ちょっとこすっちゃいました…」
「スーツのお尻が破れちゃいました…」

のような、それほど大ごとではないけど、「なになに？なんで？」と相手に思ってもらえるプチ事件です。

今日自分に起こったプチ事件を話すことで、こちら側のオープンさが相手にも伝わります。

それだけ、あなたに対して心を開いていますよ、というサインを送っているわけですね。

そう、緊張しているのは、あなただけではない。実は向こうも、緊張しているんです。そりゃそうですよね、家族でもないし、友人でもない。緊張します、誰だって。

このはりつめた「緊張状態」を破る、最も手っ取り早い策が、「今日のプチ事件」作戦なんです。

騙されたと思って、一度試してみてください。

それでも、話すことがない！

それでも、全く会話が盛り上がらない。全然食いついてきてくれない。そんな場合は…

本当に嫌われている可能性があります。

わかります。絶望感しかない。「もう、どうすりゃいいの…」状態です。でも、「嫌われている可能性」がわかるって、大発見なんですよ。では、

本当は嫌われているのに、一切気づかないでぐいぐい行ってしまうと、どうなるか。

結論、もっと嫌われます！（当然ですよね）

傷が浅いうちに、どうしようもない「事実」を知れるのは、大発見。そこから、リカバリーを考えることができるから。

時間はかかるかもしれないけど、どうやって距離を縮めるか、戦略的な策を練ること。精神的にしんどいけど、プラスにとらえましょう。

本当に嫌われている可能性

さきほど、本当に嫌われている可能性がある、と書きました。「本当に嫌われている」って、どんなことが理由として挙げられるでしょうか。

多くの場合は、以下の点が考えられます。

・人柄
・外見
・前任との比較
・会社そのものへの嫌悪感

はい、どれも難易度が高そうです。確かに、乗り越えるのは簡単ではありません。

ただし、一見ぜんぶ異なる原因に見えるこの４つですが、対策は、「たったひとつ」だけなのです。

全てバラバラに対策を立てる必要はなく、ひとつでいい。たったひとつの方策で、4つの嫌われている可能性をつぶすことが可能です。それは、

「人間力」です。

…ニンゲンリョク？なんですかソレ？状態ですよね。次で、詳しくみていきましょう。

人間力

人間力とは、

・損得勘定抜きに、相手のために行動できること
・相手にとって価値があることができる人

を指します。

なぜなら人は、製品やサービスがもっている「価値」にお金を払うからです。

ですので、いま現在、相手から無視される・塩対応されるということは、

相手から「価値がない」と判断されている状態です。

そう、人間力は、「相手」が判断する・評価するもの。しかし、人によって価値観は異なります。

価値観は、人の心の中にある指標のひとつ。人それぞれ異なり、けして一律ではありません。また、人間力を５から10に上げる！のように、数値化することもできません。

営業は、そんな不確実な要素と、真正面から向き合わないといけない、理不尽な職業です。
だからこそ、相手に「こいつは価値がある」と思ってもらうしかないのです。

人間力を上げるには

では、その人間力ってどうやったら上げることができるのか。それは、

自分への投資をすることです。

自分への投資で思い浮かべるのは、

・外見を整える
・ブランド品を買う
・セミナーに参加する
・関連する書籍を買う

ですが、上記の投資は、

人間力を上げるための投資ではありません。

目線が「自分」だからです。

「自己投資」というと、つい主語が「自分」になりがちです。その場合は、自分がなりたい自分になるための投資です。

そうではなく、人間力を上げるための投資とは、

「相手の心を動かしたい」がための投資、を指します。

相手の心を動かしたいなら、とにかく「相手にとって価値があることをする」ことです。（自分磨きを否定しているわけではないですよ）

それは、世の中にはどんな価値があるのだろうか？と真摯に考え続けることでもあります。

そのためのヒントを、このブログで伝えたい。今日から、いえ、今すぐに実行できる方法を以下で紹介します。

「価値」を売れ

「価値」を売れ、と見出しに書きました。

売るのは、製品でもサービスでもなく、「あなたの持つ価値」です。

そんなものあるのだろうか？と、不安になりますよね。大丈夫です。あなたは、あなたなりの、価値を提供できます。

「なり」の価値を売る

「自分なり」の価値ってなんでしょう。

たとえば、配属されたばかりの新入社員で考えてみましょう。配属されて日も浅く、当然、知識も経験もありません。考えてみてください。

どうやって新人なりの価値を売ったらよいでしょうか。

・大急ぎで知識を詰め込む？
・先輩や上司、他部署の人間を同行させて、虎の威を借りる？
・はたまたひたすら押しかける？

…どれも、ちょっとずれていますね。それは、

「新人なりの／あなたなりの」価値をだすこと。

だって、あなたが会社の「顔」なのですから。もちろん、努力をするな、ということではないです。ここは勘違いをしないでいただきたいのですが、

新人なりの努力をして、価値を生み出そう、という意味です。つまり、

顧客にあなたの努力（知識の習得など）が伝わったうえで、知らないこと・わからないことを正直に伝える。

顧客に正直に伝えて、教えてもらい、育ててもらいましょう。「教える・育てる」という行為は、エネルギーの要る行為ですから、相手の心を十分に動かせている証拠です。つまり、

顧客は、あなたを教える・育てるという行為に、価値を見出している

いつかベテランになったとき、「〇〇さんは、俺が・私が・育てたんだよ～」と言ってもらえるほど、可愛がってもらいましょう（育成ゲームのように）

結果として、「あなたに会えて本当に良かった」と、言ってもらえる状態にまで持って行けます。

まとめ　営業は、そんなに難しくない

ここまで、いかがでしたか。

話す時がないときの小技、相手の心を動かすための人間力、相手にとって価値のある人間になれ、というあるお話をしました。

最後に、なぜわたしがこのように考えたのかをお伝えして、まとめに代えさせていただきます。

そもそも、わたしには絶対的な営業力というものがありませんでした。でも、だからといって、相手の都合で物事が進むことが、とても嫌だったんです。

そこで考えたのが、

「この人は俺に何を求めているのか？」「それは、俺で叶うのか？」

この点を突き詰めると、「相手にとって価値があることをする」に至りました。

わたしが新人で配属された地域は、まるで荒野。当時、まともに顔を見て話してくれる顧客もほとんどいない、ひどい有様でした。そんな超アウェーの中で売るなら、

売るものは、「自分」しかない。
当時の自分なりの価値を売る。相手にとって価値があると思ってもらう。

愚直に続けていたら、2期も経つ頃には、担当を離れるまで、毎期予算達成110％以上の数字を残せるまでに。

・誰彼構わず話すのはキライ
・かしこまった話もキライ
・人前で話すのもキライ
・若干人見知り
・テレワーク大好きな陰キャ（←）

のわたしでもできました。

営業は、そんなに難しくない、難しく考えなくて大丈夫。

以上が、記念すべき1記事目で営業に迷えるあなたに伝えたかったことです。

明日の営業が少し明るくなれば嬉しいです。ではまた。