こんにちは。つくるです。突然ですが、質問です。
あなたは、顧客の夢を、カタチにできていますか？
「ずいぶん、大層な質問だな」「ピンとこないわ」と思った、そこのあなた。ピンと来ていない時点で、あなたはすでに「売れない営業マン」です。
今回のテーマは、「天才営業マンの特徴」から、営業マンの本質とは何かをお伝えすること。
ここを抑えているかどうかが、運命の分かれ道。
元トップ営業マンのつくるが、営業が最も大切にするべきマインドについて、徹底解説します。
- 1施設の担当顧客数は50人以上（全国含む）
毎週のように全国を飛び回り、アメリカ、ヨーロッパ、東南アジアなど海外出張経験も多数。 - マーケティングを経て現在は営業企画関連の職種を担当。
【売れる】天才営業マンの特徴
「天才」と呼ばれる営業マンは、売れるんです。ゴリゴリの営業トークをしなくても、売れるんです。
では彼らがなにをしているのか、とても気になりますよね。答えは、とてもシンプル。
顧客の悩みを、自社の商品やサービスで解決しているから、売れるんです。
顧客の悩みを解決するために、自然と尽くすことができる、それが彼らの天才たる所以です。愚直に「顧客の悩みを解決すること」を続けていると、相手に変化が現れます。
そこに、営業としての大きなチャンスが産まれるのです。
大きなチャンスとは、何か？じっくりと、自分の中に落としこむつもりで、次のコンテンツをお読みください。
話をしてくれるようになったらたたみかけろ
それまで全然話してくれなかったり、いまいち会話が盛り上がらなかった顧客のAさんがいたとします。
それでも、あなたは腐らずに、訪問を続けました。すると、これまで素っ気ない態度だったAさんが、ようやくポツポツと話をしてくれるようになった……。
そんな状態を想像してください。
さて、ここからの戦略はどうするべきでしょうか？
A：慎重にいきたいので、まだしばらくはつかず離れずの関係を維持する
B：能動的に動いて、顧客から話を引き出す
答えは……、Bです。
顧客が話してくれるようになったら、いっきにたたみかけましょう。
営業とは、「相手にふみこむ」仕事です
ここでの動き方の注意点は、「相手の気持ちになって考える」こと。
相手の気持ちになって、痒い所に手が届く、ちょっとしたサポートをしてあげましょう。
相手の立場になって考えれば、何かしら思いつきますよね。
小さなサポートを積み重ねていくと、顧客側も、
急ぎじゃないけど、コレお願いしたいな…そうだ、あの人にしよう
いざ、向こうから頼みたいことがあるときに、顧客の脳裏に浮かんできます。ちょっとした依頼をされる関係になっている段階です。
この、ちょっとした依頼は、
・〇〇を持ってきてほしい
・〇〇について調べて欲しい
など、直接的なものがほとんど。ですが、依頼が抽象的になったら、チャンスです。
jobを話してくれたらチャンス
依頼が抽象的になるとは、どういうことか、想像つきますか？
たとえば、先ほどのAさん。
今度、仕事で〇〇をしなくちゃならなくってさ…。どうしようか、まだ考え中なんだよね
そうです。彼の仕事=「job」について話してくれたら、チャンスなんです。
「わざわざ言わなくてもいいこと」を、単なる出入りの営業の「あなたに」、話してくれているのです。
このチャンスを、逃してはいけません。
では、どのように悩みを解決してあげたらよいでしょうか。
「自分（顧客）の価値が上がる」、とはどういうことか、イメージはつきますか？
わかりやすく言えば、「モテる」という状態です
仕事を成功させることで、顧客は「モテる」わけです。単純に、評価が上がる、仕事の依頼が増える、対価を多くもらえるなど、モテるといいことづくめです。
営業であるあなたは、顧客を「モテさせる」ためにどうすべきかという視点を常に持ちながら話をするのです。
ただ手伝うだけではだめです。荷物持ちや身の回りの世話をしていては、売れない営業です。
いつまでたっても、ただの「便利なやつ」でしょう。
顧客の心の奥にある、「モテたい」という欲を満たしてあげることこそ、天才営業マンの仕事です。
夢を語ってくれるようになったらチャンス
抽象的な依頼をサポートして、悩みを解決できるようになったら、次のフェーズへステップアップする準備は整っています。
顧客が、「○○したい」という、ハッキリした夢やタスクを語ってくれたときです。
大きく数字につなげるチャンス到来です。
〇〇したい、の裏には、根本的に達成したい夢や、解決したいことがあるんです！
抽象的な依頼と同じく、これも「わざわざ言わなくていいこと」です。でも、話してくれたということは……。
自分（顧客）の価値をあげることに尽力してくれた「あなた」を信頼しての会話だということがわかりますよね。
ここで再び思い出してほしいのですが、
話をしてくれるようになったら、たたみかけろ
顧客の夢やタスクの達成のために、自社の商品やサービスを使って、夢をカタチにしてあげましょう。
結果的に、
ことができ、お互いにハッピーな状態になれるのです。
まとめ
「売れる営業マン」の本質を、理解していただけましたか。
売れる営業は、顧客の悩みを、自社の商品やサービスで解決に導く。それが、売れる=「営業でお金をもらう」ということなのではないでしょうか。
かくいうわたしも、このブログで、明日の営業がちょっとよくなる情報を提供し、営業にまつわるさまざまな悩みを解決したいと願っています。
売れる営業になるためのポイントは、２つでしたね。
・顧客が、jobについて話してくれたらチャンス（抽象的な依頼）
・顧客が、夢を語ってくれるようになったらチャンス
「抽象的な依頼」が舞い込んだら、チャンスです。関係が熟し始めているきざしです。あなた（顧客）の価値を上げようぜ！という視点を忘れずに、話をしましょう。
人は、モテたい！儲けたい！生き物なのです。
それでは、つぎの営業あるあるでお会いしましょう。
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